Marketing Directo: Una parte indispensable en la gestión de nuestro negocio

Bases de datos de pacientes dormidos, pacientes nuevos, pacientes potenciales...
El buen uso de los datos nos ayuda a realizar acciones de marketing directo y conseguir el mayor número de respuestas directas.

El correo es hasta 8 veces más eficaz que el email a la hora de hacer que el cliente se sienta valorado

Ahora bien, antes de lanzarte a una campaña de captación o reactivación de pacientes hazte una serie de preguntas:

• ¿Cómo respondieron tus pacientes anteriormente a promociones y campañas?
• ¿Con qué frecuencia realizas este tipo de campañas?
• ¿Cuando la hiciste, cuanto se gastaron en la promoción?

Una vez te hayas respondido a las cuestiones anteriores, recuerda el siguente paso: invertiremos en estas acciones en relación al valor que aporta el cliente.

Pasemos a la acción.

1. El exterior de la comunicación
Una publicidad por correo no tendrá éxito a menos que la gente la abra, y hay varias técnicas que puedes utilizar para animar a la gente a hacerlo.

La primera, un sobre diferente. Puede ser directamente una tarjeta postal con publicidad en el interior y la dirección en el otro lado.  
Las estadísticas dicen, que entre un 45% a 65% de la publicidad directa se queda sin abrir, dependiendo siempre de la importancia y el atractivo del exterior.

El segundo punto, es usar un diseño atrevido y diferente. Colores vivos, imágenes atractivas y completarlo todo con una frase gancho que anime al destinatario.

Un gancho, debe ser una frase de pocas palabras, que resuma la oferta y provoque a la acción al destinatario.

Si nuestros pacientes, son del segmento de valor, entonces busca algo más diferenciador, y en vez de un sobre, busca una caja regalo.

2. La Carta:
La carta es lo que nuestros pacientes van a leer, por lo que es importante escribamos bien y aportemos valor y diferenciación. Repasemos los elementos clave de una carta de estas características:

A. Encabezamiento: 
Es la oportunidad que tenemos para mencionar el beneficio principal que nuestro destinatario va a conseguir.
Debe explicar de manera concisa y breve la "promesa que le hacemos a nuestro paciente".

B. Saludo: 
Debe ser lo más personalizado posible, evita el típico " Estimado Sr./Sra." Dependiendo de nuestros valores y del segmento al que nos dirigimos, el saludo será más informal, como un "Hola Juan" o "Estimado Juan"

C. Apertura: 
Después del saludo, las primeras dos frases del texto han de buscar un impacto inmediato y llamativo. Aquí hablamos del "titular de la noticia", aquel que provocará que leamos el resto de la información.

D. Estilo de Redacción: 
Lo mejor es usar palabras, frases y párrafos cortos. Conviene incluir negritas, cursiva que ayuden a leer la información.

3. El folleto
Ciertas acciones pueden incluir un folleto ilustrativo y visual. Para atraerle a que lea el folleto, hay que darle algún motivo. Una oferta especial, un descuento importante...

Incluye aspectos técnicos, teléfono, ubicación, oferta detallada, testimonios.
Para hacer durar la vida del folleto, es bueno incluir cupones de descuentos válidos para periodos largos.
 
 Ahora, adelante, y trata de hacer cosas distintas y segmenta por pacientes.

La influencia con el paciente

¿Cómo hacer que en apenas unos minutos podamos influir sobre el paciente?
En 45 segundos, ¿podemos influir?
Absolutamente de acuerdo con ello.

Es por este motivo que el momento de encuentro con el paciente debe ser "espectacular"
En muchas visitas a clínicas, efectivamente hay un gran número de doctores que no dan la mano a modo de saludo, y sin embargo, entra dentro de esas estrategias que permiten influir en la decisión de compra de esos 45 primeros segundos.

Bien, primer punto para influir en nuestro paciente es el saludo.

Cuidado con el saludo. Si puedes dar la bienvenida al paciente en el gabinete, ese momento será mágico. Oh!!!! El doctor me espera y me saludo con la mano, me mira a los ojos, me sonríe y me dice bienvenida.

Otra opción, es que por situación de productividad en la clínica, el paciente esté ya sentado en el gabinete al entrar el doctor. En ese momento, el momento de magia se habrá perdido algo, sin embargo, bien gestionado podemos remontar. Llega el doctor, mira a los ojos del paciente, se presenta, le da la mano y le dice "Bienvenida".

Segundo táctica para conseguir la influencia: revisa con calma el cuestionario que ha rellenado previamente. Comenta los puntos importantes, como:
.- Cuanto tiempo hace que no acude al dentista
.- Qué tratamientos dentales se ha realizado anteriormente
.- Qué busca en su visita

Hay pacientes que echan de menos esa parte, en la que el doctor adopta el rol de psicólogo.

Tercera táctica: Cuando empieces a realizar la exploración del paciente, transmítele que todo lo que va a oír se lo explicará tranquilamente. Utiliza el sentido del humor, como por ejemplo, ahora mi auxiliar y yo vamos a hablar en un idioma muy especial que luego te traduciremos.

No sabéis lo que puede asustar cuando el doctor comienza el proceso de la exploración.

Cuarta estrategia: Cuando expliques el tratamiento hazlo de una manera sencilla. Utiliza una palabra clave, como confianza, oportunidad, huir o aceptar...
Por ejemplo: Hay dos opciones en esto, una es hacer un pequeño arreglo para aliviarte, y otra es aceptar que lo que ahora para ti es secundario, en unos meses se convertirá en algo más GRAVE.
Utiliza esas palabras clave. Personalmente, en el coaching odontológico se utiliza en la persuasión un concepto muy potenten.

Se trata de las DISTINCIONES. Qué significado le damos a las palabras para enfocar y redirigir al paciente.

Quinta estrategia, escucha al paciente. Haz una escucha empática y ponte en su lugar. Por ese motivo las distinciones funcionan. El principal fallo que se comete en la consulta es hacer una escucha selectiva o basada en juicios de valor, muy marcada esta por las historias pasadas que se viven en la clínica en el día a día.

Para una buena escucha: repite y sintoniza con el paciente, tanto en el tono, emoción como gestos.

Y por último, sonríe y da por sentado que vas a ver el paciente pronto para que empiece el tratamiento.

Otro día, explicaré las preguntas más interesantes que podemos hacer a los pacientes.